法人営業マンが選ぶ、必要のない営業習慣とは?「法人営業に関するアンケート」

2015年12月15日 10時14分更新


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 株式会社イノベーションは、法人営業を行っている営業マンを対象に行なった「法人営業に関するアンケート」の結果を公開した。

 主な調査結果として挙げられたものは以下の通り。
 (調査結果出典:イノベーション調べ)

 ■“新規顧客開拓”に力を入れているが、全体の半数が“飛び込み営業”を苦痛に

 
 
 

 「営業活動の中で最も力を入れて行っているもの」として、“既存顧客へのルート営業”が33.5%で1位。しかし、約半数が“新規顧客開拓”を指す項目を回答をしている一方で、「最も精神的に苦痛を伴う営業活動」は“新規見込み顧客への飛び込み営業”が1位という結果になった。

 ■目標達成のための課題は“新規顧客開拓”

 

 「営業活動で目標を達成するための課題は何か」という問いでは、“新規見込み顧客の獲得”が1位、2位が“見込み顧客へのアプローチ方法”、3位以降が時間や人手の不足を訴える結果となった。1位、2位と最も力を入れている業務と同じく“新規顧客開拓”となっているがどうすれば見込み顧客が獲得できるか、最適なアプローチ方法が何かわからず、その結果として営業活動に苦痛が伴ってしまうことが考えられるであろう。

 ■必要のない営業習慣は「上司からの長時間の詰め」、「毎日の朝会」

 

 「自分の会社にある必要のないと思う営業習慣」では1位が“上司からの長時間の詰め”、2位が“毎日の朝会”という結果になった。その習慣を実施したとしても直接の営業に結び付かない習慣が上位を占めている。目標達成のための課題にもあるように、限られた時間での営業活動のため、上司から長時間の詰められたとしても結果は変わらないと感じているようだ。また、報告を行うだけの毎日の朝会もクラウドサービス等のITツールの発展とともに毎朝集まって行う必要性を感じない営業マンが増えていることが伺える。

 ■営業マンが考える最も非効率な部署は「営業/販売」

 

 「社内で最も非効率だと思う部署」では、“営業/販売”が1位。自らが所属している営業部が最も非効率な部署だと感じている割合が高いという皮肉的な結果となった。それほど必要のない営業習慣があるということだろうか。
 
 アンケートの詳しい結果は以下のURL参照。
 http://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000008.000014573.html

 アンケート結果から見て取れるのは、日々非効率に働いていることを自覚しながら奮闘する営業マンの姿である。“新規顧客開拓”や“見込み顧客へのアプローチ方法”もさることながら、まずは自身で気づいている習慣を改善することで、営業の効率化の第一歩が踏み出せるのではないだろうか。

 【調査概要】
・調査名称:法人営業に関するアンケート
・調査方法:インターネット調査(株式会社ジャストシステム Fastask利用)
・調査地域:全国
・調査期間:2015年11月12日(木)〜 11月26日(木)
・調査対象:20代~60代の会社員 男女 計334人
  
  
  

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